自由時報-時尚大道 - 時尚黑馬

時尚黑馬
2008-11-14

記者方惠宗／台北報導

被認為「難銷」的商品卻意外熱銷？是品牌採購員失準？銷售人員太強？還是顧客眼光太獨特？

這些原因都有。不過，我們並不能說「採購員（Buyer）失準，誤判市場口味」，因為品牌訂貨不可能故意挑冷門、或不符當地市場的商品。但是，這當中的確有許多非訂不可、出於無奈的選項。例如不在當地熱賣評選之列，但必須藉以營造櫥窗或陳列架氣氛、是品牌總部規定為該季形象所做的策略。這種「掛在主題下」、為了營造效果的商品，難免因為設計誇張、高調彰顯或不符現實需求，難免成為銷售線的窒礙。當然，這些「展示品」（Showpiece）「夠櫥窗展足矣」，貨量微乎其微。一旦她們熱賣，對品牌辦公室來說，可是件歡欣鼓舞的事。因為顧客以「消費」給予設計師最好的「恭維」，就是認同設計師「主題假設」的證明，更為下季構思注入強心劑。

●Showpiece弄假成真？

如果貨量極少的Showpiece在VIP眼中是當季必Buy，或傳出「追加」情形，這或許就是一位設計師將「坐大」的徵兆；才華洋溢的設計師知道如何避免「叫好不叫座」的窘境。

Burberry 這季用以搭配流暢服裝線條的配件，印象深刻的就是「尖刺項鍊」與「尖刺手環」。這項金光閃閃的金屬製品，就像鑄鐵工匠展現手藝的作品，放在陳列台或櫥窗展示，的確夠「悍」！但，「你沒事會戴這出門嗎」、「引來警察攔檢會比較快」…等疑問不免上升。萬萬沒想到，顧客上門總因好奇而看的這款「尖刺項鍊」，就在好玩的試戴情形下，被以8萬元賣出了。有人認為：「連這樣的『藝術品』都銷得掉，Christopher Bailey（Burberry設計師）看來沒有什麼是不賣的。」

就大環境而言，價格破2萬5的鞋款已經讓顧客猶豫不決，更別說那些挑戰搭配功力、挑人穿的特殊設計。不過，Gucci這季卻有一款要價3萬7、前露腳趾、後露腳跟，全部打滿鉚釘的高跟涼靴，以及Chloe只訂來搭配人檯做櫥窗展示的麂皮露趾綁帶靴，都在這季大賣。

對於Showpiece大賣，業者認為：「除了商品特色，服務也越來越重要。」因為受品牌之邀前來鑑賞的顧客，不只是「需不需要的問題，還有心情好不好的問題。」；「不然，在台灣，皮草怎麼賣？」換言之，VIP的一對一服務，雖勞師動眾，卻也是銷售靈丹。

Loewe 因為新任設計師Stuart Vevers，目前為止總以靜態展發表新作，「一對一」近距離介紹，讓顧客了解商品特色。這也大大縮減品牌當初所估計、顧客需要的適應期。這不光使得 Loewe秋冬系列、與前任設計師風格迥異的皮外套熱賣，就連金屬蝴蝶結項鍊這樣的Showpiece，也應客戶要求，開價售出。

●IT bag 不唱名人調

無論東西向、南北向，之前的熱門包款總有個規規矩矩的形狀；儘管軟，但還有個基本框架。不過，市場對於包包的喜愛，似乎開始有些許的轉變。越來越多顧客往「非正規」的包形走去。而且，那些媒體常出現的名人愛用包款，這季反而不熱了？

業者認為：「大概是『物極必反』。名人結合商品的過度曝光，反而讓商品喪失了特殊性。譬如先前炒翻天的Balenciaga機車包，款式別於City系列、修長的Twiggy，後來反而熱賣。」另外，「低調的奢華也是另一種風潮。那些沒有Logo、品牌識別度不佳的設計，本季則有相當明顯的上揚。」

●全球款 請幫忙調貨

當巴黎、米蘭時裝周結束，越來越多品牌會依據時尚媒體、採購員的反應，決定哪幾款將是廣告Look。換言之，「多數人喜愛的款式，將成為廣告上的明星品項。」品牌也一定會引進該商品，避免顧客看得到、買不到，符合「服務的承諾。」不過，相反意見指出：「廣告是全球化行銷，上面的商品不見得適合當地市場。」聽來或許合理，但若客人需要，店家得向國外調貨，導致成本變高。而且，調不調得到，還是一大問題。若能成功交易，只能說是「幸運中的幸運」、「黑馬中的黑馬」。

◎圖片提供／A.testoni、Alain Mikli、Balenciaga、Bottega Veneta、Burberry、Bcbgmaxazria、Chanel、Celine、Chloe、Dior、Fendi、Gucci、Loewe、 Paul & Joe、Salvatore Ferragamo、Versace